NBH Guide to B2B Opinion Leaders: Rakenna tunnettuutta ja kasvata myyntiä asiantuntijan avulla!

NBH Guide to B2B Opinion Leaders: Rakenna tunnettuutta ja kasvata myyntiä asiantuntijan avulla!

B2B-sektorilla vallalla oleva trendi on markkinoinnin muutos, jonka monet yritykset ovat nyt läpikäymässä. 

Digitaalisesta markkinoinnista on tullut yhä tärkeämpää B2B-yrityksille yleisesti, ja erityisesti Kiinan markkinoille pyrkiville yrityksille. 

Tässä oppaassa NBH kertoo B2B-yritysten vaikuttajamarkkinoinnista, joita Kiinassa kutsutaan usein KOL:iksi (Key opinion leaders) tai mielipidejohtajiksi.

Digitaalinen viestintä. Kuva: Adobe Stock

B2B digitaalinen markkinointi 

Kiinalaiset kuluttajat ovat yleensä vastaanottavaisempia digitaalisille suuntauksille ja sopeutuvat nopeasti jatkuvasti muuttuvaan ympäristöön. Kun ihmiset lännessä ajattelevat vaikuttajamarkkinointia, he ajattelevat lähtökohtaisesti  B2C-markkinointia.

B2B-toiminnassa liikesuhteet ovat pitkään olleet perinteisempiä, ja ne ovat olleet messuille ja tapahtumiin osallistumista ja käyntikorttien jakamista. Digitaalinen muutos, joka on tapahtunut B2C:ssä, ei ole toistaiseksi saavuttanut samanlaista vaikutusta B2B ymäristössä.   

Tälle suuntaukselle on monia selityksiä, ensisijaisesti digitaalinen kehitys, mutta myös pandemia voi olla vastaus tähän nopeaan muutokseen.

Fyysiset kokoukset ovat tietenkin edelleen tärkeitä, mutta digitaalisen näkyvyyden lisääminen on tullut entistä tärkeämmäksi.

KOL:t eli mielipidejohtajat B2B:ssä Kiinassa

Yhteistyö mielipidejohtajien kanssa B2B-alalla on tullut tärkeäksi osaksi markkinointistrategiaa Kiinassa. Kiina on rakentanut monia alustoja, jotka on suunnattu tietyille toimialoille. Saatat jo tunnistaa digitaaliset alustat, kuten WeChat, Weibo ja Baidu, mutta on myös monia muita alustoja, joiden kanssa työskennellä. 

Muutamia esimerkkejä:

  • Zhihu on Kiinan suurin kysely- ja vastausfoorumi, ja siellä on laaja valikoima alan ammattilaisia, jotka tarjoavat vankkaa tietoa, ja miljoonat käyttäjät luottavat siihen. Zhihun pitäisi olla yksi tärkeimmistä alustoista, jos haluat B2B-yrityksenä lisätä digitaalista näkyvyyttäsi. Lue Zhihun opas täältä.

  • Bilibili on yksi Kiinan suurimmista videoalustoista. Alusta kutsuu laadukasta sisältöä ja houkuttelee monenlaisia kohderyhmiä ja toimialoja. Tällä alustalla sinulla on mahdollisuus ajatella "laatikon ulkopuolella" ja luoda videosisältöä. Lue Bilibilin opas täältä.

  • Douyin on "Kiinan" Tiktok. Tässä saatat olla hämmentynyt, voiko se todella toimia B2B? Vastaus on kyllä. Kiinassa Tiktok-alustalla on pidempi historia kuin länsimaissa, ja sitä käytetään usein myös koulutus- ja tutkimustarkoituksiin. Douyinilla on laaja joukko eri-ikäisiä käyttäjiä. Lue NBH:n Douyin-opas täältä.

Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä siitä, miten voit lisätä verkkonäkyvyyttäsi.

Yhteistyö mielipidevaikuttajan kanssa ja kampanjoiden edistäminen on tehokas tapa lisätä näkyvyyttäsi, levittää viestiäsi, saada uskottavuutta ja lisää liidejä.

Miten kohdeyleisösi löytää sinut, jos et kerro heille, että olet olemassa?

Kiina nro 1. Q&A Platform - Zhihu. Kuva: Adobe Stock

Valitse alasi "tähti"

Kiinan digitaalinen toimintaympäristö on monimutkainen ja vaihtelee eri maantieteellisten alueiden, alojen ja kohderyhmien välillä. Käytä siksi aina mielipidevaikuttajaa, jolla on hyvät paikalliset yhteydet.

Vaikka perinteisemmän B2C-KOL-markkinoinnin ja B2B-alan mielipidejohtajien välillä on paljon yhtäläisyyksiä, on myös joitakin tärkeitä eroja.

B2B-markkinoinnissa tavoitteena on ennen kaikkea kohdeyleisösi luottamuksen rakentaminen. Toiseksi on tavoitettava mahdollisimman monta potentiaalista sidosryhmää. Mielipidevaikuttajan valinnassa olisi siis otettava huomioon nämä kaksi tekijää.

Uskottavuuden ja luottamuksen lisäämiseksi kannattaa valita henkilö, jolla on hyvä maine ja joka on esimerkiksi asiantuntija alalla, jolla toimit. Kyseessä voi olla henkilö, jolla on pitkä työkokemus, tutkija tai alan merkittävä nimi.

Jos olet aktiivinen tuulivoima-alalla, paikallinen tutkija, jolla on korkea uskottavuus, voi olla yksi vaihtoehto. Lääketeollisuudessa se voi olla lääkäri jne.

NBH:n case study. Skandinaavinen B2B-yritys, joka tekee tuotanto- ja automaatioratkaisuja.

Älä arvioi mielipidevaikuttajan kanssa tehtävän yhteistyön arvoa.

Kuten kaikessa markkinoinnissa, myös tässä on kyse kustannusten ja potentiaalisen vaikutuksen arvioinnista. Mahdollisuudet, joita yhteistyö mielipidejohtajan kanssa voi tarjota, ovat valtavat. Ja ne voivat tuoda lisäarvoa liiketoiminnallesi.

Mielipidejohtajat ovat uusi todellisuus Kiinassa. Kysymys ei ehkä olekaan siitä, onko yhteistyö heidän kanssaan liian kallista, vaan siitä, onko yrityksellä varaa olla tekemättä sitä.

Markkinat ovat muuttuneet, ja paikallaan seisominen tarkoittaa yleensä jälkeen jäämistä.