”Vuonna 2018 Islantiin saapui 90 000 kiinalaista, jotka yöpyivät Islannissa keskimäärin 6 kertaa ilman suoria lentoja. Tammikuusta lokakuuhun 2019 kasvua oli 12 %, vaikka WOW Air lopetti toimintansa. Kiinalaiset matkailijat ovat maailmanlaajuisesti suurimpia tuhlaajia (ohittivat yhdysvaltalaiset matkailijat vuonna 2012). Tämä on erinomainen markkinarako, johon Islannissa kannattaa panostaa. Kiinalaiset eivät kuitenkaan käytä Visaa tai MasterCardia, Googlea, Facebookia, YouTubea, Instagramia tai Snapchatia.”
Miten islantilaiset yritykset voivat parhaiten tavoittaa kiinalaiset kuluttajat – joko matkailijoina Islannissa tai vientiin Kiinaan?
Nordic Business House ja ePassi järjestivät Islannissa Vinnustofa Kjarvalsissa matkailualan huippuyrityksille ja brändiyrityksille eksklusiivisen tilaisuuden, jossa esiteltiin kiinalaista markkinointia ja sähköistä kaupankäyntiä keskeisten puhujien kanssa.
Markkinointi ja sähköinen kaupankäynti Kiinassa, Kiinan Islannin suurlähettiläs Zhijian Jin
Nykyään kiinalaisia on noin 400 miljoonaa keskiluokkaa, ja heidän määränsä ennustetaan kasvavan 600 miljoonaan lähitulevaisuudessa. Silti vain 200 miljoonalla on passi. Lähtevien matkailijoiden määrän odotetaan kasvavan 149,72 miljoonasta 260 miljoonaan vuoteen 2030 mennessä. Kiina on suurin sähköisen kaupankäynnin markkina-alue, ja sen osuus maailmanlaajuisesta verkkokaupan vähittäismyynnistä on 55 prosenttia vuonna 2019.
Islannilla on ainutlaatuinen tilaisuus keskittyä tähän segmenttiin, sillä se on allekirjoittanut Euroopan ainoan vapaakauppasopimuksen Kiinan kanssa, kiinalaisten matkailijoiden määrä Islannissa kasvaa ja Promote Icelandin ja Tmall Globalin välillä on allekirjoitettu sähköistä kaupankäyntiä koskeva aiesopimus yhteistyöstä.
Isavian kaupallinen johtaja Gunnhildur Erla Vilbergsdóttir toivotti kiinalaiset tervetulleiksi Keflavikin lentoasemalle.
ACI (Airport Council International) ennustaa, että lentoliikenteen suurin kasvu tulee olemaan kiinalaisilla matkustajilla, mikä johtuu talouden vahvistumisesta, vauraammasta kansakunnasta ja lentolippujen hintojen alenemisesta. 90 000 kiinalaista matkusti Islantiin vuonna 2018 – 17-kertainen määrä vuodesta 2010.
”Mutta mitä me tiedämme kiinalaisista matkailijoista?” oli Gunnhildurin keskeinen kysymys. Hän on oppinut seuraavaa:
- Kiinalaiset matkustavat ostoksille, ja 32 prosenttia matkakuluista käytetään vähittäiskauppatavaroihin.
- Kulttuurierot ostokäyttäytymisessä, jossa he etsivät tarjouksia, tekevät hyviä ostoksia ja haluavat hyvän ostokokemuksen.
- Englannin kielen rajallinen ymmärtäminen
- Matkojen lisääminen Eurooppaan
Mitä Isavia on tähän mennessä tehnyt keskittyäkseen kiinalaisiin matkustajiin ja vastatakseen heidän tarpeisiinsa?
He aloittivat ymmärtämällä kiinalaisten osto- ja huoltotarpeita. Isavia oli ensimmäinen yhteisö Islannissa, joka teki yhteistyötä kauppiaiden kanssa Alipayn käyttöönottamiseksi ePassin kanssa juuri ajoissa Golden Week 2018 -tapahtumaan. Erään kauppiaan liikevaihdosta yli 25 prosenttia oli Alipayn kautta tapahtuvaa ilman minkäänlaisia kylttejä lentoasemalla ensimmäisenä käyttöönottopäivänä. Kiinalaisten suosimissa kaupoissa Alipay-käyttökertymä on yli kaksinkertainen verrattuna niihin, jotka maksavat tavallisilla luottokorteilla.
”Yhden kauppiaan liikevaihdosta yli 25 prosenttia oli Alipayn kautta ilman minkäänlaisia kylttejä lentoasemalla ensimmäisenä lanseerauspäivänä.”
Sen jälkeen Isavia on järjestänyt lentoasemalla mainoskampanjoita tärkeimpien kiinalaisten juhlapyhien aikaan: Kiinalainen uusi vuosi ja kultainen viikko. Kiinalaisen uudenvuoden 2019 kampanjan osalta he saivat 500 prosentin tuoton sijoitukselleen.
Paremman palvelun tarjoaminen ja kulttuurin ymmärtäminen ovat myös avainasemassa. Koko lentoaseman ja kauppiaiden henkilökunta on saanut kulttuurienvälistä ja myyntikoulutusta.
Isavia haluaa parantaa kiinalaisten matkustajien kokonaisvaltaista kokemusta lentoasemalla, ja se lanseerasi hiljattain omat WeChat- ja Dianping-sivunsa yhdessä Nordic Business Housen kanssa. Ne tarjoavat käytännön tietoa matkustamisen helpottamiseksi, tietoa vero- ja verovapaista ostoksista, ruokatarjouksia, joissa on monenlaisia kuvia, ja tulevaisuudessa mahdollisuus suoriin kontakteihin ja myyntiin.
Kiinalainen asiakas on paras brändilähettiläs, kun hän matkustaa kotiin. On tärkeää käyttää heidän valitsemiaan alustoja ja jatkaa keskustelua heidän suosituksillaan, artikkelien jakamisella ja tulevina verkko-ostajina.
Iloisempi, tervetulleempi ja valmiimpi
Myyntihenkilöstön palaute on ollut myönteistä kiinalaisten kanssa Alipayn käyttöönoton ja Isavian toteuttamien toimien jälkeen. Kiinalaiset ovat erittäin tyytyväisiä nähdessään Alipay-kyltin ja tuntevat itsensä tervetulleiksi. Kulttuurienvälinen koulutus on auttanut henkilökuntaa ymmärtämään erilaisia käyttäytymismalleja, jotta heitä voidaan palvella paremmin. Ja kiinalaiset tulevat valmistautuneempina – he tietävät, mistä he löytävät ostettavat tuotteet ja saavat parhaat hinnat Keflavikin lentoasemalla.
